En Etkili İkna Teknikleri


Önce Küçük Sonra Büyük Rica Tekniği:

  • Üstünde en fazla araştırma yapılmış ve etkileri hesaplanmış bu tekniği Freedman ve Fraser öne sürmüş ve literatüre dahil etmiş, çok sayıda araştırma ile beraber kitaplara konu olmuştur.
  • Bu teknik ardışık rica tekniklerinden bir tanesidir ve teklif dahilinde amaçtan önce küçük, kişiyi zor duruma sokmayacak, kabul görme ihtimali yüksek bir talep sunulur.
  • Hemen arkasından aşama aşama çok daha büyük talepler sunularak ilerlemeye devam eder.

Önce Büyük Sonra Küçük Rica Tekniği:

  • Oldukça sık kullanılan bu teknik; ilk başta büyük, sonrasında küçük bir ricada bulunur.
  • Kişilerin değer yargılarının veya maddi durumlarının yeterli olmayacağı seviyede yüksek ve sonuçta reddedilme ihtimali çok yüksek derecede olan bir istekte bulunup, arkasından beklenti düzeyini düşürerek karşı tarafın razı olması şeklinde gerçekleşir.
  • Son derece etkin bir ardışık rica tekniği olarak göze çarpan bu tekniğin kuvvetini deneyen araştırmalara dair üç farklı çalışma gerçekleşmiştir ve her üçünde de ortak nokta, bu tekniğin uygulanan en etkili ikna tekniklerinden birisi olduğudur.

Önce Ver Sonra Geri Al Tekniği:

  • Bu teknikte, karşı tarafı cezbedecek vaatler sunulur.
  • Bu vaatlerin etkisi altına giren kişi sattığınız ürüne daha sıcak bakmaya başlar.
  • Özellikle tutum değişikliklerine müsait yapıda bir hedefe sahipseniz kişi, önerdiğiniz yeni tutuma kolayca bağlılık gösterir.
  • Kişide iyice oturan bu bağlılık sonrası cayması tamamen imkansız bir noktaya ulaşılır ve önceleri bilinçli şekilde yüksek tutulan vaatlerde değişiklik yapar, elinizde olmayan nedenlerle böyle bir değişiklik yapmak zorunda kaldığınızı ve vaat ettiklerinizin bir bölümünü yapamayacağınızı karşı tarafa iletirsiniz.
  • Bu süreç ile sunulan tutuma bağlılık kazanmış olan karşı tarafın cayma ihtimali oldukça düşüktür.
  • Tabi bu tekniğin ne kadar etik olduğu fazlasıyla tartışılmakta ve oldukça önemli eleştiriler yapılmaktadır.

CEVAP VER