Müzakere Stratejileri


Rekabetçi - Agresif Strateji:

  • Alenen ya da üstü kapalı biçimde tehdit, baskı ve ceza ile müzakere sürecindeki anlaşmazlıkları çözmeye yönelik bir stratejidir.
  • Bu stratejide gözetilen amaç kendi tarafına imtiyazlar sağlamaktır.
  • Bu noktada taraflar hedefe ulaşmak adına mevcut gücünün tamamını kullanır.
  • Farklı bir söylemle, güçlü olan tarafın beklentilerinin karşılanması adına gücünü son haddine kadar sarf etmesi ve kendi isteklerinin gerçekleşmesi için dayatmasıdır.
  • Kısa sürelidir ve müzakere sürecine bütünüyle tek taraflı bakılır.

İşbirlikçi - Problem Çözücü Strateji:

  • Bu stratejiyi uygulayan müzakereciler açık ve dürüst bir tarza sahiptirler.
  • Müzakereye dahil olan bütün tarafların kazanması için yaratıcı çözümlere odaklanırlar.
  • Bu yöntem kendi isteklerini tatmin ederken karşı tarafla da işbirliği içinde olmaya isteklidir.
  • Problem çözücü stratejiyi uygulayan müzakereciler müzakere dahilinde bulunan bütün müzakereciler adına en iyi çözümü sunabilmek için özel tavırlar gösterirler ve birçok seçenek üretirler.
  • Problem çözme tarzında müzakereci, bulunan herkesin isteklerini ortaya koymak ve alternatif çözümler belirleyerek hangi seçeneğin daha etkili çalıştığını görmek adına yer, zaman ve enerji harcamaya hazırdırlar.

Uzlaşma Stratejisi:

  • Uzlaşma stratejisinde müzakereciler ortak bir paydada buluşmaya eğilim gösterirler.
  • Genellikle verme alma stratejisini uygularlar ve tarafların ortak çıkarları adına ana unsurlarda beklentilerin karşılanmasını isterler.
  • Söz konusu kazanmak ya da kaybetmek değildir.
  • Bu stratejiyi kullanan taraflar uyuşmazlık noktalarını paylaşırlar.
  • Müzakere sürecinde hedeflenen uzlaşma, iki taraflı ikna çabaları sonucu oluşan bir çözüm yoludur.
  • Anlaşmada iki karşıt düşünceli grup, kendi görüşleri ve faydalarından fazla taviz vermeden, ortak bir uzlaşma ortamı bulmak adına çalışırlar.
  • Anlaşma sadece kazanılacak karın; verilecek ve kaybedilecek şeylerin maddi yükünden fazla olduğu koşullarda istenilen bir durumdur.

Kaçınma Stratejisi:

  • Kaçınma stratejisini uygulayan taraflar uyuşmazlıkları önemsemezler; tartışmalardan uzak durmaya ve sorumluluğu diğer tarafa yüklemeye çalışırlar.
  • Bu strateji problem olan konuyu olumlu sonuçlar kazanacağı bir zamana ötelemek ya da bu problemin tartışma konusu olmasının önüne geçmeyi içerir.
  • Kaçınma stratejisini uygulayan taraf, müzakerenin ilerleyişinde kendi korkularını ve yaşamış olduğu problemleri direkt olarak belirtmez.
  • Hem işbirliği hem de iddialı tavırlar düşük seviyelerdedir.
  • Bu yöntem kaybet - kaybet şeklinde tanımlanır.

Fedakar Strateji:

  • Fedakar strateji; uyma, kadercilik, ödün verme olarak da anılır.
  • Bu stratejiyi uygulayan taraflar karşı tarafla ilişkileri koruma altında tutabilmek adına hareket ederler.
  • Ayrılıklar hususunda yumuşak tavırlıdırlar, ayrılıkları görmezden gelirler ve kendi isteklerindense karşı tarafın isteklerini karşılamayı hedeflerler.
  • Bu tarz yaklaşımı kaybet - kazan olarak tanımlayabiliriz.
  • Bu stratejiyi uygulayan kişiler müzakere ilerleyişinde diğer tarafın fark edilmesi bakımından zor işaretlerini okuyabilmekte ve karşı tarafın talep ve korkularını anlama konusunda başarılıdırlar.
  • Fakat zamanla birlikte diğer tarafa karşı gösterdikleri olumlu davranışlarda karşılık görmezlerse kırılabilirler.


CEVAP VER